Концепт – документ обучающей компьютерной игры «Продай слона».

1.    Введение.

Вот и мой первый день в качестве менеджера по продажам. Фирма по продажам слонов оптом и в розницу. Сложно было найти такую вакансию, сложно было составить привлекательное резюме, сложно было пройти все три стадии собеседования. Но все это уже успешно найдено/написано/пройдено. Теперь изучим ассортимент слонов, выявим конкурентные преимущества и вперед.

Сначала поставим себе цель: продать первого слона за первую неделю (план продаж как раз 4 слона в месяц).

Для этого нужно сначала составить хорошее коммерческое предложение... 

Или сначала лучше позвонить в какую--нибудь фирму и просто предложить слона?...

Или заняться рассылкой коммерческих предложений по электронке?... 

А вообще как лучше продавать? В смысле - эффективнее?

1.     

2.    Предпосылки к созданию игры.

В настоящее время, не смотря на постоянный значительный спрос на опытных менеджеров по продажам, эффективных методик подготовки не много. Подавляющая часть теоретических материалов и тренингов по продажам основана либо на теоретических знаниях тренеров, либо на книгах западных авторов, часто не приемлемых в реальных рыночных условиях, либо на субъективном понимании эффективности тех или иных технологий продаж. Множество систем обучения выполняют задачу частично и на короткое время (после прохождения тренинга менеджер работает эффективно всего несколько дней, после чего знания, полученные на тренинге, забываются и не используются). Единицы тренеров дают гарантии на получение результатов и сопровождают учеников какое-то время после проведения тренинга.

Помимо того, HR-менеджеры различных компаний отбирают кандидатов на позиции менеджеров по продажам часто не имея опыта и понимания специфики подбора кандидатов на продающие вакансии. Тесты при приеме на работу менеджеров по продажам весьма ограниченны и не всегда раскрывают способности кандидата. Эту проблему решает специальный подраздел игры, где собраны все результаты игроков, которые принимают реальные предложения вакансий в продажах.

Еще одной предпосылкой создания игры является стремление многих компаний проводить обучение своих дилеров, представителей, сотрудников региональных филиалов, агентов и конечных продавцов. Единицы компаний имеют эффективно работающую «Книгу продаж». Корпоративный коробочный формат игры «Продай слона» предназначен именно для решения подобных задач.

Дополнительной предпосылкой создания игры является все большая популярность геймификации реальных бизнес - процессов (живые квесты, игровые тренинги и т.д.)

3.    Жанр и аудитория.

Игра "Продай слона" является обучающей игрой для менеджеров по продажам различных товаров и услуг. Все действия игроков сводятся к выбору наиболее эффективных приемов технологии продаж, применения их в конкретной ситуации и анализа их эффективности. Помимо того результаты игроков будут открыты для HR-менеджеров для выбора кандидатов на реальные вакансии.

Игра «Продай слона» относится к жанру текстовых квестов с анимацией, дополненной элементами ролевой игры (RPG), визуальной новеллы, аркады и головоломки.

Игра разрабатывается в нескольких вариантах:

·         Браузерная онлайн-версия

·         Коробочная версия для конкретной компании-заказчика

·         Версия для мобильных устройств

Помимо этого предоставляется возможность скачивания и установки ограниченной версии для персонального использования на PC.

4.    Основные особенности игры (USP).

Основные ключевые особенности игры:

·         Цель игры – обучить игроков эффективным приемам и технологиям продаж реальных товаров и услуг

·         Юмористичная подача всего контента игры

·         Привязка сценариев к реальным продажам различных товаров и услуг. В игре более 25 отраслей экономики, около 200 видов товаров и услуг, список которых постоянно расширяется. Открываются новые страны, новые отрасли промышленности, добавляются новые продукты и услуги

·         Возможность выбора персонажей по нескольким критериям - половой и возрастной признак, опыт, амбиции, креативный / стандартный подход

·         Возможность выбора уровня сложности сценария

·         Возможность случайного выбора (принцип рулетки) настроения оппонента (злая / добрая секретарша, ленивый / продвинутый закупщик и т.п.). Все персонажи будут содержать неожиданные контрасты, к примеру очаровательная блондинка-секретарша при общении является почти хамкой

·         Возможность на каждом этапе получить подсказку в форме аргументов эффективности того или иного варианта сценария

·         Возможность запросить помощь у других игроков

·         Просмотр видеороликов выбранного сценария с ситуациями, близкими к реальной работе, предварительно снятыми с участием подготовленных статистов (возможен вариант анимированных картинок)

·         Вынесение на обсуждение всех игроков своих вариантов решения задач и принятия их как приемлемых

·         Проецирование результатов игроков в реальный список кандидатов на реальные вакансии заинтересованных компаний

Сценарии этапов игры постоянно пополняются самими игроками по согласованию с игроками, получившими статус «эксперта продаж».

5.    Сравнения (поверхностный анализ аналогов).

В настоящее время подобной обучающей игры на рынке не существует. Игра «Продай слона» отчасти пересекается некоторыми идеями с бизнес-симулятором «Виртономика» http://virtonomica.ru но цели «Виртономики» другие и жанр игры – экономическая стратегия. Более похожих игр не найдено. Подобные обучающие игры проводят некоторые тренинговые компании, но по ограниченному корпоративному сценарию и только в режиме оффлайн.

6.    Описание игры.

Игра имеет один общий линейный сюжет – продажа выбранного товара или услуги. Цель игры – получить наибольшее количество поощрительных бонусов, высокий рейтинг профессионала и большее количество виртуальных денег. Достижение цели зависит от выбора эффективной тактики и стратегии сценариев.  Игра «Продай слона» - это своего рода матрица, эмулирующая основные принципы, правила, процессы и технологии продаж в любом бизнесе и конкурентном окружении. Поведение игрока и масштабы его амбиций в игре определяется исключительно его опытом, мотивами, задачами, темпераментом.

Игра «Продай слона» - многопользовательская бизнес-симуляция. Как правило, в большинстве бизнес-симуляций игрок взаимодействует только с компьютером в рамках определенной сюжетной линии, конкурируя с логическим аппаратом игры и решая задачи, сформулированные самой симуляцией. В игре «Продай слона»  игровой процесс организован иначе. Часть взаимодействий и транзакций игрок совершает не с компьютерной моделью, а с другими игроками - оппонентами (секретершами, менеджерами по закупкам, лицами, принимающими решения), конкурентами и коллегами что в большинстве бизнес-процессов сильно приближает симуляцию к условиям реальной работы. Это накладывает требования к развитию коммуникативных качеств игрока и умению анализировать и прогнозировать поведение оппонентов и конкурентов. Причем у оппонентов есть возможность поставить реальную задачу по продаже своих товаров или услуг игрокам и оценить ее выполнение.

Игра является бессрочной и не имеет такого понятия как "Конец". Игрок сам определяет свои цели и стратегию в игре, цели имеют способность эволюционировать, поэтому игра для игрока заканчивается только тогда, когда он сам этого захочет, когда будет решен его кейс. После получения определенных результатов игрок может выставить свою кандидатуру на реальные вакансии, которые будут размещены в специальной контент-части для поиска работы. Причем эта часть будет формироваться исключительно HR-менеджерами реальных компаний.

Игра пошаговая, каждый шаг приносит игроку определенное количество бонусов, повышение общего рейтинга и определенное количество виртуальных денег. Основная задача игрока – прохождение игрового сюжета путем выбора наиболее эффективных вариантов выполнения задач и применением удачных стратегических и тактических решений. Построение дизайна уровней основано на выполнении мини-миссий и постоянно ставит задачу принятия решений и выбора способа прохождения того или иного этапа.

Каждый этап содержит видеоролики (анимированные картинки)

7.    Сюжет игры – завязка.

В начале игры игрок устраивается в выбранную компанию с выбранной отраслью, формой продаж, групп товаров или услуг на должность менеджера по продажам. Игроку предоставляется выбор параметров опыта. Выбор варианта будет влиять на сложность сценария и, соответственно, получения бонусов, статуса и количества виртуальных денег.

·         Без опыта  При выборе этого параметра игрок сразу приступает к обучению.

·         Опытный менеджер. При выборе этого параметра игроку необходимо составить резюме (представляются проигрышные и выигрышные варианты заполнения всех пунктов резюме). Если опытный менеджер составляет проигрышное резюме, то ему предлагается начать игру с параметром «Без опыта» либо изучить обучающий текст по составлению резюме и сделать еще попытку. После второй неудачной попытки игроку открывается только параметр «Без опыта».

·         Суперменеджер. Для подтверждения квалификации игроку предоставляется набор сложных тестов. При прохождении теста игрок начинает игру. Если тесты не пройдены, то игроку предоставляется доступ только к параметрам «Опытный менеджер» с соответствующим алгоритмом действий.

·         Пол и возраст - предоставляется несколько заранее подготовленных визуальных персонажей.

·         Предмет продаж - реальные товары или услуги.

8.    Сюжет игры – этапы и принципы прохождения.

После выбора начальных параметров игрок начинает проходить этапы. В начале каждого этапа предлагается выбор основной цели - продажи, (получение оплаты), допродажи, получение постоянного заказчика. Как вариант игрок может выбрать задачи, подразумевающие поэтапное достижение цели:

·         Знакомство с компанией – потенциальным покупателем посредством изучения сайта (представляется макет сайта виртуальной компании) и составление портрета клиента.

·         Подготовку скриптов (сценариев) «холодного звонка» с целью определения лица, принимающего решение (ЛПР). На выбор игроку представляется несколько вариантов скриптов.

·         Подготовку «продающего» коммерческого предложения. Представляется несколько вариантов коммерческих предложений. Причем более опытному игроку представляется более выгодные коммерческие предложения. А статус «ПРО» подразумевает возможность самостоятельного составления коммерческого предложения и представления его для всеобщего обсуждения и принятия как эффективного. За принятие коммерческого предложения большинством игроков начисляются дополнительные баллы и повышается статус игрока.

Препятствия на пути игрока:

·         Случайный выбор (принцип рулетки) оппонента (секретарши, случайного сотрудника) и его состояния (озлобленность, занятость другими делами, благоприятное расположение духа, заинтересованность и т.п.)

·         Отсутствие возможности получить контакты лица, принимающего решения

·         Типичные возражения со стороны секретарши («Нам ничего не надо», «У нас все есть», «У Вас какое-то предложение? Скиньте все на электронную почту», и т.п.)

·         Невозможность подготовки веских и обоснованных аргументов без выяснения потребностей у ЛПР.

·         Возвраты к началу каждого этапа при невыполнении мини – миссий

После прохождения каждого этапа игрок получает определенное количество бонусов, которое зависит от выбора наиболее эффективного варианта сценария, скорости выбора, количеству обращений к подсказкам и видеороликам. Игроку представляется возможность изучить все возможные варианты развития событий, а также опыт прохождения данного этапа другими игроками.

Количество этапов игрок выбирает сам посредством сокращения либо увеличения всего цикла продаж.

При выборе каждой задачи игрок может посмотреть подсказки в текстовом режиме и просмотреть видеоролик с записью выбранного варианта.

В браузерной версии игрокам предоставляется право выбора роли как продавца, так и покупателя. Причем кратковременно игрок может выбрать роль секретарши, ЛПР, менеджера по закупкам.

По результатам игроки могут получить статус «эксперта продаж». Эксперты продаж составляют команду «третейских судей», оценивающих эффективность диалогов игроков как продающих ролей, так и их оппонентов. Эксперты дают право публиковать частные эффективные приемы и техники игроков.

2.     

3.     

4.     

5.     

6.     

7.     

8.     

9.    Направления развития проекта

Проект развивается в нескольких направлениях:

·         Отрасли и предметы продаж

·         Сегменты B2B, B2C

·         Варианты по сложности прохождения

Ссылка на презентацию: http://www.slideshare.net/epifan88/presentation-play-prodayslona" target="_blank" rel="nofollow